另外，模仿并不丟人，丟人的是不明所里，不懂本質(zhì)的模仿。

2. 怎么打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一般來(lái)說，打垮對(duì)手是很難的，不如收購(gòu)了簡(jiǎn)單直接實(shí)在。而且目的不應(yīng)是打垮，而是讓自己活下去，活得更好。

更多的是對(duì)手突然犯錯(cuò)誤了，或者我們找到突破點(diǎn)了，或者時(shí)間把對(duì)手拖垮了。

這是一個(gè)長(zhǎng)跑，要有長(zhǎng)跑的決心和耐心，也要儲(chǔ)備好長(zhǎng)跑的力量，優(yōu)化自己的體能。

七、關(guān)于營(yíng)銷渠道的一些思考 1. oCPC與CPC

最早的互聯(lián)網(wǎng)廣告是CPM計(jì)價(jià)的，千次展現(xiàn)賣多少錢。后來(lái)大家都追求效果，所以開始向CPC過渡，畢竟感興趣的用戶才會(huì)點(diǎn)擊廣告嘛。

從今日頭條信息流模式開始，oCPC逐漸成為了主流。那什么是oCPC呢，o代表著optimize，叫做優(yōu)化的CPC，說白了就是CPC不由廣告主設(shè)定，而是由系統(tǒng)設(shè)定。廣告主只要設(shè)置自己想要的CPA成本就好了。

聽起來(lái)很不錯(cuò)對(duì)不對(duì)?但是你想想，這塊的優(yōu)化工作交給了對(duì)方(媒體)的系統(tǒng)，而媒體的目標(biāo)是什么?是為了更高的廣告收入。好，你接入了API甚至是SDK，然后設(shè)置了你想要的CPA數(shù)值，你就高枕無(wú)憂了嗎?

作為媒體，他會(huì)不斷嘗試去定位你的用戶，使得最終效果符合你的預(yù)期。而隨著投放的時(shí)間流逝，你的廣告素材點(diǎn)擊率越來(lái)越差，你得到展示的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，于是你只能不斷的更換素材，然后祈求媒體能給予你較高的權(quán)重多展示。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷進(jìn)行，你只能不斷的提高目標(biāo)CPA的要求。不然媒體就會(huì)逐漸把這塊的資源切換給其他人。

但是，你不知道媒體把你的廣告投向了哪里，投向了哪些人，沒投向哪些人，因?yàn)檫@一切都是系統(tǒng)的黑箱。你是省事了，你認(rèn)為到了瓶頸的時(shí)候，是真的到了瓶頸嗎?再回頭看看我前面說的，你是不是自己的用戶。

在CPC時(shí)代，媒體還會(huì)不斷的優(yōu)化自身的系統(tǒng)，在后臺(tái)給予我們更多的設(shè)置，比如搜索引擎是關(guān)鍵詞，信息流會(huì)有人群的細(xì)分。而在oCPC時(shí)代，媒體也不用花心思去優(yōu)化這些設(shè)置，反正這一切交給他們的系統(tǒng)就好了。

你不知道你的廣告投向了哪里，哪些人想看到什么樣的素材會(huì)觸動(dòng)他，這些人怎樣才能長(zhǎng)期留下來(lái)，你是眼前一抹黑。

2. 內(nèi)容營(yíng)銷

突然一夜春風(fēng)來(lái)，內(nèi)容生態(tài)火起來(lái)。

以前互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，做內(nèi)容這種苦活累活，大公司才不愿意做呢。百度做了貼吧，知道，后來(lái)做個(gè)空間還關(guān)了。

新浪本來(lái)有博客，后面也不管了。加上國(guó)內(nèi)的特殊管制環(huán)境，對(duì)于web 2.0的這種UGC，大家都避之不及。小公司呢，做做內(nèi)容，然后做做SEO，也過的還不錯(cuò)。

突然一下子互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)了，信息分發(fā)渠道變了，以前那個(gè)繁榮的內(nèi)容生態(tài)圈(網(wǎng)站)變得割裂了。同時(shí)拉新成本急劇上升，用戶也變得挑剔了。

怎么辦，那就只能重新看看用戶需要什么，那種誘導(dǎo)和欺騙開始不起作用，只有真正為用戶考慮的，對(duì)用戶有幫助的內(nèi)容才能獲得用戶青睞。于是，以大公司為首開始建立內(nèi)容生態(tài)，當(dāng)然，有市場(chǎng)就有羊毛黨，這是后話。

好好維系一個(gè)群體，給他們提供有幫助的內(nèi)容，在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲中進(jìn)行轉(zhuǎn)換，這才是做內(nèi)容的根本。

李佳琦如此，小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)亦然。

3. 投不投廣告

很多團(tuán)隊(duì)都收緊了廣告投放的預(yù)算，甚至是零投放。在我看來(lái)，投不投廣告最重要的取決因素是成本及效率。

人工也是成本，時(shí)間也是成本，不只是制定營(yíng)銷預(yù)算的時(shí)候才覺得這才是成本。任何事情都有一個(gè)投資回報(bào)率，投廣告花的是現(xiàn)金，但是時(shí)間成本被壓縮。而不投放廣告的話，則需要耗費(fèi)人力成本和時(shí)間成本。

還有些產(chǎn)品，線上沒有預(yù)算，線下卻有預(yù)算，只是簡(jiǎn)單按照線上線下來(lái)區(qū)分，而不是按照轉(zhuǎn)化效率來(lái)進(jìn)行篩選和排序。

(1)效率是選擇渠道的依據(jù)

如果我們說，你有一個(gè)APP，要進(jìn)行推廣，有哪些推廣渠道，很多人立馬會(huì)說：

線上：應(yīng)用市場(chǎng)、信息流、網(wǎng)盟、SEM

線下：刷機(jī)、預(yù)裝

比如你要推一個(gè)APP，線上投放的第一選擇一般是應(yīng)用市場(chǎng)。因?yàn)橛脩羧?yīng)用市場(chǎng)的目的就是為了下載APP，轉(zhuǎn)化率高。但是應(yīng)用市場(chǎng)更適合的是大眾類型的產(chǎn)品，需要大量用戶的產(chǎn)品。

如果你是一個(gè)小眾產(chǎn)品，在應(yīng)用市場(chǎng)投放的效率就不是那么高了。這個(gè)時(shí)候可能就要結(jié)合產(chǎn)品特性來(lái)了，如果是地域性明顯的，那么可以優(yōu)先考慮信息流的位置定位投放;如果是需求明顯的，那么可以優(yōu)先考慮搜索引擎投放等等。

再比如，健身房一般都喜歡線下發(fā)傳單，發(fā)傳單的時(shí)候也會(huì)有所選擇，以身材和年齡做篩選。這個(gè)時(shí)候如果你盲目去投線上廣告就不合時(shí)宜了，除非是全國(guó)大型連鎖，比如超級(jí)猩猩。

再比如，如果你在線上能清晰定位你的目標(biāo)用戶群體(比如某個(gè)游戲的玩家)，卻把營(yíng)銷預(yù)算放下線下門店，就有一些不合適。

(2)甲方與乙方

現(xiàn)在的廣告代理商和服務(wù)商特別多，隨便搞個(gè)招標(biāo)就有一堆人過來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。但是，這種簡(jiǎn)單的把KPI壓力轉(zhuǎn)移給乙方是不負(fù)責(zé)任的行為。很多人總認(rèn)為，天底下人這么多，不行我就換一家。

是，你可以更換，但是你的時(shí)間浪費(fèi)了，可能就錯(cuò)過窗口期了;同時(shí)，乙方與乙方之間也會(huì)互通信息，你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，換來(lái)?yè)Q去，都沒有一個(gè)合適的，跟剩男剩女的情況有點(diǎn)類似。

乙方的確是應(yīng)該為甲方多考慮，首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)KPI。但是乙方畢竟是商業(yè)公司，它會(huì)存在幾個(gè)問題：一是它并不是只有你一家客戶;二是它的KPI是你的消耗和它的利潤(rùn);三是它無(wú)法跟你的產(chǎn)品進(jìn)行深度對(duì)接。

所以，我認(rèn)為，一個(gè)做用戶增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，必須有自己的專業(yè)人士來(lái)把控整個(gè)投放的過程，即使這個(gè)過程的主要工作有乙方在幫忙，但整體方向一定要自己把控，而且需要深入細(xì)節(jié)。

4. 營(yíng)銷的可追蹤與不可追蹤

(1)技術(shù)跟蹤的困境

如果你對(duì)網(wǎng)站做投放，你的統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)會(huì)跟蹤到用戶的IP、操作系統(tǒng)信息、瀏覽器信息、寫入瀏覽器cookie，然后你就知道這個(gè)用戶有沒有達(dá)成你要的轉(zhuǎn)換行為。

如果你對(duì)APP做投放，你可能會(huì)生成很多渠道包，也可能用到IP+User-Agent的設(shè)備指紋技術(shù)，也可能讀取匹配設(shè)備識(shí)別符來(lái)進(jìn)行識(shí)別用戶。

看起來(lái)一切都是那么美好。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和隱私保護(hù)的大旗開始飄揚(yáng)，現(xiàn)在的PC瀏覽器開始限制第三方cookie跟蹤，而手機(jī)，你也獲取不到用戶的設(shè)備ID了，你只能得到一個(gè)IDFA，這個(gè)是廣告識(shí)別符。而重裝系統(tǒng)之后或者用戶手動(dòng)重置了，你的系統(tǒng)會(huì)把它當(dāng)做一個(gè)新的。

同時(shí)，越來(lái)越多的系統(tǒng)、軟件或APP都有Do Not Track功能，可以隨時(shí)關(guān)閉、重置或者默認(rèn)關(guān)閉。

(2)竄包和劫持

在APP里，打渠道包是一個(gè)較為常見的跟蹤方式，雖然是一個(gè)很低效率的方式。竄包意味著各應(yīng)用市場(chǎng)，系統(tǒng)跟蹤到你的這個(gè)APP有更高的版本號(hào)，就會(huì)抓取進(jìn)來(lái)，于是就竄包了。

而劫持更多發(fā)生在國(guó)內(nèi)的廠商應(yīng)用市場(chǎng)。用戶在其他渠道得到了你的安裝包，手機(jī)廠商內(nèi)置的應(yīng)用市場(chǎng)提示說來(lái)源不明，要求從官方市場(chǎng)下，于是，你的廠商應(yīng)用市場(chǎng)的量起來(lái)了，那個(gè)真實(shí)觸達(dá)用戶的渠道你覺得沒用，停掉了。

(3)效果與品牌

在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷圈，一般是把達(dá)成轉(zhuǎn)換前的最后一個(gè)渠道定義為最終渠道。

舉個(gè)發(fā)生在我身上的真實(shí)例子，2009年，京東網(wǎng)址還是360buy，我當(dāng)時(shí)在各種網(wǎng)站(搜狐、新浪)都能看到京東的banner或者Skyscraper廣告，我沒點(diǎn)。

后來(lái)我在我自己的blog上掛的Google Adsense上也看到了京東的廣告，我點(diǎn)了。過了幾天，我要買個(gè)小風(fēng)扇，想起了京東，于是去baidu搜索了一下京東，然后從百度點(diǎn)進(jìn)去完成了購(gòu)買。

根據(jù)常見的統(tǒng)計(jì)方式，京東會(huì)把我判定為baidu帶來(lái)的客戶，于是，他就可以把其他渠道的投放費(fèi)用縮減了嗎?

在某些行業(yè)，把搜索引擎SEM廣告當(dāng)成是收口渠道，這也是另一種偏見。

5. 離錢近一些

金融行業(yè)為什么那么掙錢，因?yàn)檫@是離錢最近的行業(yè)。

我們做一個(gè)東西，或者銷售一個(gè)商品，本質(zhì)目的一般是為了掙錢。那我們?cè)谶x擇宣傳渠道的時(shí)候就可以稍微考慮一下這個(gè)因素。

舉個(gè)例子，上架淘寶/天貓/京東/拼多多/魯班，比自建網(wǎng)站要好;盡量入駐銀行的信用卡積分商城和分期商城。

原因只有一個(gè)，那就是逛電商平臺(tái)的人，可以理解為是帶著錢的;而銀行的積分商城和分期商城，一般是面向信用卡客戶的，手頭也是有錢的，而分期又極大減輕了支付的壓力和心理的感受。

不過以上是我在PC互聯(lián)網(wǎng)做電商的心得。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是微信支付的發(fā)展，讓賣家離錢更近了。不管是公眾號(hào)、小程序還是直接用微信瀏覽器打開的頁(yè)面，調(diào)出微信支付實(shí)在是太方便了。(未完)

以上就是軟文發(fā)稿網(wǎng)給大家分享的全部?jī)?nèi)容了。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 口碑營(yíng)銷