“口紅一哥”李佳琦為何那么牛，有人說(shuō)是因?yàn)檎驹诹孙L(fēng)口上，有人說(shuō)是因?yàn)樗麡?biāo)志性的吆喝聲;事實(shí)上，更大的因素在于他對(duì)每場(chǎng)直播的精心準(zhǔn)備。

比如，李佳琦推薦每款產(chǎn)品時(shí)，往往都會(huì)提煉出一個(gè)、最多兩個(gè)主推的亮點(diǎn)，并且會(huì)在有限的幾分鐘內(nèi)把這個(gè)亮點(diǎn)講透，力求打動(dòng)觀看直播的用戶。

而李佳琦所有的精心準(zhǔn)備，都少不了提前做好的直播腳本。

為什么直播也要寫(xiě)腳本?

1)梳理直播流程

做直播最忌諱的就是開(kāi)播前才考慮直播的內(nèi)容和活動(dòng)，特別是有的店鋪直播直接拿店鋪的活動(dòng)就直接扔給主播。

主播在之前如果沒(méi)有事先預(yù)習(xí)當(dāng)天的直播內(nèi)容和產(chǎn)品，那這個(gè)直播最終呈現(xiàn)出來(lái)的就是不停的尬播，尬聊。

所以，做腳本首先能解決的就是梳理直播流程，讓直播的內(nèi)容有條不紊。

2)管理主播話術(shù)

有了腳本就可以非常方便的為主播每一分鐘的動(dòng)作行為做出指導(dǎo)，讓主播清楚的知道在某個(gè)時(shí)間該做什么，還有什么沒(méi)做，此外可以借助主播傳達(dá)出更多的內(nèi)容。

3)便于總結(jié)

總結(jié)會(huì)是每個(gè)主播下播后要面對(duì)的一個(gè)重要工作，而這個(gè)工作則需要后臺(tái)管理人員不斷地總結(jié)數(shù)據(jù)，這里涉及到團(tuán)隊(duì)的配合。

所以說(shuō)直播賣(mài)貨是要有主播也要有運(yùn)營(yíng)，不是主播開(kāi)播了，運(yùn)營(yíng)就可以溜之大吉了。

如何寫(xiě)直播腳本?

直播腳本分兩類(lèi)：?jiǎn)纹方庹f(shuō)腳本、單場(chǎng)直播腳本

1、單品解說(shuō)腳本

單品解說(shuō)腳本，顧名思義是圍繞“產(chǎn)品”來(lái)寫(xiě)的，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是核心;以服裝為例，解說(shuō)商品時(shí)可以圍繞尺碼、面料、顏色、版型、細(xì)節(jié)特點(diǎn)、適用場(chǎng)合、如何搭配來(lái)講，解說(shuō)過(guò)程中與粉絲進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)回答粉絲問(wèn)題。建議大家以表格的形式寫(xiě)下來(lái)，品牌介紹、利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化、直播間注意點(diǎn)都是表格里應(yīng)該有的。這樣能清晰地展現(xiàn)“重點(diǎn)”，方便團(tuán)隊(duì)對(duì)接工作。

2、單場(chǎng)直播腳本

單場(chǎng)直播腳本用以規(guī)范整場(chǎng)直播流程與內(nèi)容，在直播過(guò)程之中，最重要的就是對(duì)我們的直播套路進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃和安排，重點(diǎn)是邏輯和玩法的編寫(xiě)以及直播節(jié)奏的把控。

要做到五個(gè)明確：

1)明確直播主題

是回饋粉絲?新品上市?讓粉絲明白能在直播中能得到什么。

2)明確給誰(shuí)看

這需要做好粉絲畫(huà)像，挖掘粉絲的欲望點(diǎn)和深層需求。

3)明確直播節(jié)奏

安排好商品解說(shuō)的順序，控制解說(shuō)時(shí)間。提前安排好福利發(fā)放。例如：每個(gè)整點(diǎn)抽獎(jiǎng)，或者觀看人次到10w送粉絲禮物。

4)明確直播賣(mài)點(diǎn)和看點(diǎn)

比如：發(fā)放什么福利，設(shè)置直播中的彩蛋。

5)明確預(yù)算

設(shè)計(jì)好能發(fā)放多少優(yōu)惠券面額，多少贈(zèng)品支出等等。

一般來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)直播大概4~6個(gè)小時(shí)，接下來(lái)我們以一場(chǎng)直播4小時(shí)(240min)為例，對(duì)整場(chǎng)直播的腳本進(jìn)行一個(gè)闡述。

第0~1min

開(kāi)播就直接進(jìn)入直播狀態(tài)，和最先來(lái)的粉絲打招呼，拉家常，拉近用戶距離。

第1~5min

近景直播，跟粉絲互動(dòng)的同時(shí)渲染本場(chǎng)直播產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品產(chǎn)地、口碑、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)說(shuō)起，吸引眼球，勾起用戶好奇心。并且不斷強(qiáng)調(diào)每天定點(diǎn)開(kāi)播。

第5~10min

這里可以開(kāi)始宣布本場(chǎng)直播福利，比如互動(dòng)抽獎(jiǎng)，派發(fā)紅包，或者娛播直播間有秒殺功能，可以活躍直播間用戶，聚集人氣。設(shè)置分享榜獎(jiǎng)勵(lì)，可以激發(fā)用戶幫你轉(zhuǎn)發(fā)直播間，帶來(lái)新的流量。

第10~20min

按照提前規(guī)劃好的場(chǎng)景，將本場(chǎng)直播的所有產(chǎn)品走馬觀花走一遍，不做過(guò)多停留，本場(chǎng)主推款可以多做介紹。整個(gè)劇透持續(xù)10分鐘，助理跟上，服裝、日化、食品等商品可以配套展示。整個(gè)過(guò)程不看粉絲評(píng)論，不跟粉絲走，按自己的節(jié)奏逐一劇透。

第20~135min

正式進(jìn)入產(chǎn)品逐個(gè)推薦。主播可以根據(jù)粉絲需求來(lái)介紹，每個(gè)產(chǎn)品的五分鐘直播腳本參考上文的單品腳本。

第135~195min(最后1個(gè)小時(shí))

做呼聲較高產(chǎn)品的返場(chǎng)演繹。

第195~225min(最后半個(gè)小時(shí))

完整演繹爆款購(gòu)買(mǎi)路徑，教粉絲怎么領(lǐng)優(yōu)惠怎么成功拍下。

第225~235min(最后十分鐘)

主播劇透明天的新款，或者見(jiàn)縫插針回復(fù)今日產(chǎn)品的問(wèn)題。

第235~240min(最后5分鐘)

強(qiáng)調(diào)關(guān)注主播，下期開(kāi)播時(shí)間，以及下期福利。

優(yōu)秀的直播腳本，一定是考慮到這些流程的各個(gè)細(xì)節(jié)，可以讓正式直播的內(nèi)容有條不紊，而不是處處隨機(jī)。

簡(jiǎn)而言之，總的來(lái)說(shuō)就是時(shí)間、場(chǎng)景、人員、道具、產(chǎn)品的綜合性調(diào)度。

直播結(jié)束后，及時(shí)跟進(jìn)訂單、獎(jiǎng)品名單公布和發(fā)放、做好粉絲維護(hù)等，確保用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

特別是在發(fā)貨環(huán)節(jié)，一定要及時(shí)。另外，可以調(diào)研粉絲對(duì)于本場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，便于改進(jìn)優(yōu)化;還可以對(duì)直播視頻進(jìn)行剪輯，包裝成一篇推文，進(jìn)行多渠道的宣傳。

除了上述要點(diǎn)外，還要注意直播腳本絕不是永遠(yuǎn)固定的，每一場(chǎng)活動(dòng)都會(huì)有變化，所以每一場(chǎng)直播都應(yīng)該做一份直播腳本。然后，以每周為一個(gè)單位，每周更新一次玩法。

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